新手做直播带货必须要掌握的知识！

播小二说：

直播带货是一种新兴行业，通过互联网平台使用直播技术进行商品展示、导购。加上疫情影响，直播带货空前火热，越来越多的人纷纷加入直播带货。但是真的都能做好吗？

在这里，给大家分享一下直播带货需要知道的几点常识。

1、直播间流量分级

流量作为底层算法最基础的要素，用于衡量直播间的观看规模。

以场观大小分成几个维度大致可分为：

E 级：百人场观；

D 级：千人场观；

C 级：万人场观

B 级：接近 10 万人的场观；

A 级：几十万人的场观；

S 级：百万级的场观。

2、直播间人员架构

抖音直播团队框架可以分为初始结构、发展结构和成熟结构这三方面进行搭建抖音直播团队。

1、初始结构

刚刚搭建抖音直播团队3个月内的商家，具备基础的直播能力，目前处于新手阶段，团队结构简单，一人可身兼多职；

团队结构较为简单：项目负责人-直播团队-店铺团队

直播团队：主播|副播|运营

店铺团队：美工|客服|仓储

2、发展结构

抖音直播团队搭建3个月以上，掌握稳定的直播团队和技巧，有基础粉丝，具备一定的转粉能力和销售能力；正处于发展中的抖音直播团队，有更多的直播诉求，团队结构正在逐步完善中。

抖音直播团队相比较为专业：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队：主播|副播|运营|中控

店铺团队：选品|美工|客服|仓储

视频团队：策划|拍摄|剪辑

3、成熟结构

搭建抖音直播团队6个月以上，有完善的直播团队，拥有较好的粉丝沉淀和直播间流量，具备稳定的销售转化能力；成熟的商家直播团队，对后端的店铺产品更新频次、供应链路、产品质量、物料效率更关注，对前端的短视频内容、直播间流量与转化更加专业。

抖音直播团队结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队：主播|副播|运营|中控|场控

店铺团队：选品|美工|售前|售后|仓储|订单

视频团队：策划|拍摄|剪辑

3、直播间产品分类

在直播带货中，直播间商品主要分为：引流款、利润款、活动款、形象款

01、引流款（福利款、宠粉款）：

顾名思义，就是为直播间引进流量的商品。直播间有了流量才会有推荐、有销量。引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品。

而且，这些通常是性价比高的商品，并常常是以成本价，甚至是低于成本价销售。一般会用在直播带货开始前半个小时的热场活动。

02、利润款：

一场直播的盈利多少就要看利润款的多少了。这些商品适用于直播间目标用户里面某一特定的小众人群，这些人追求个性，愿意去消费，并且有能力去消费。

因此，这部分商品一般品质高，而且产品卖点上有自己的独特之处，并且用户对这类商品的价格敏感度不高。

一般而言，利润款上架的时段都是当直播间人气和流量较高，最好是最高的时候。这样一来，能确保利润款商品被更多的人看到，并且通过主播的不断反复讲解，更多地了解商品的信息。并且，在这流量较高的时候，主播会适当拉长商品的讲解时间，反复强调产品的价格或活动，以此就增加商品的转化率。

03、活动款（爆款）

直播间上架这类商品，无非就两个目的：清库存、冲销量。其主要目的就是为直播间冲销和业绩。这些商品作为直播间主打款，一般讲解频次或讲解时长较高，以便让消费者充分了解该商品。

这款商品，上架的时段没有太多的要求，不管是流量高的时候，还是人气一般的时段，都可以上架和讲解。因为，这类商品既是直播间的主打款，又是冲销量的商品。因此，要想达到效益，那就需要时不时出现在直播中，加深观众对商品的印象。

04、形象款

这类商品会被大多带货直播间所忽视，觉得没有必要这些商品。其实不然，就像人的外表一样，气质好，形象好的人总是会吸引他人的关注的。直播间也一样，有一个好的形象，就可以在无形中给直播间增添好感和信任。

形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款，适合目标客群体里面的3-5个细分人群。形象款仅会占产品销售中极小一部分，目的就是为了提升形象。

其实，形象款在很多直播间出现的很少，甚至有些直播间都没有。因此，对于这类商品来说，并不是特别需要出现在直播间中，只要在直播间人气不高也不低的时段，让主播讲解一下就可以了，让整个直播间的形象有所提升。毕竟，形象款商品不是为了利润，而是为了直播间的形象而存在的。

4、直播间排品策略

直播间比较常见的排品策略是六段排品法。

第一段：开播宠粉款（A）

第二段：独家款宠粉款（B）

第三段：利润款（C）

第四段：利润搭配款（D）

第五段：利润款搭配（E）

第六段：限时限量款（F）

这个是比较常见的直播排品策略，就是开播的时候先卖两轮宠粉款，AB款商品，把人气拉上来之后，再开始卖CDE利润款，拉成交，最后再卖F憋单款，我们在直播间渲染F款的价值，会在不投放的情况下，把直播间的自然流量重新拉到一个高峰。

即：

AB(开播宠粉/独家)+CDE(利润款、穿搭/护肤匹配一身)+F(限量/限时)。

六段排品法一共需要6段SKU在直播间进行组合，如果你有几十款，或者上百款SKU，也不建议你同时在直播间放这么多商品，只要你把有销售力的几个产品组合好，就可以实现持续地引流跟卖货了。

六段排品法是完全足够支撑一个直播间的销售的。

5、直播复盘

每一场直播结束，都要及时进行复盘。复盘的原因在于，找到你上一场直播中出现的问题，总结直播过程中做的最好的点，在下一场直播中做得更好，你的直播间流量才会持续稳定。

直播复盘内容包括：

1、每个分工都要复盘(不同角度的总结经验、相互打气)

2、组织团队看回放(总结细节)

3、复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

4、进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变化

TIP：一些直播带货的小技巧

1).稳定播出时间，让用户养成习惯；直播时长至少在2小时以上，当然，如果前期直播抓不住重点，后期可以根据实际情况进行调整。

2).学会给直播间打标签，让系统给你推荐精准流量。

3).学会根据直播主题选择商品，每场直播选取5-10款商品，包含一款引流单品、 2-3款折扣主推商品，做好排品策略，提升商品转化。

4).要学会关注粉丝行为，引导粉丝互动并下单购买。

5).多种玩法带节奏。如点赞1万送礼物、截屏抽奖、发放优惠券等，炒热直播间氛围。

6).通过设计不同时间段的噱头，如每5或10分钟重复口播重点信息，让观众印象深刻。每半小时或整点设置特殊玩法，拉长停留时长。

7).直播结束预告下场，反复预告下一场直播时间、内容及折扣,也可以卖个关子，吸引用户。