那些爆款直播间都是怎么做复盘的？

播小二说：

下播后要做的第一件事就是复盘，坚持直播复盘很重要，通过对各项数据的分析，能帮助我们找到并改进直播中的问题，然后找到对应的方法，更好地完成下一次的直播。

直播人货场复盘

01、人员复盘

主播：复盘直播过程中的话术、产品讲解、控场情况等等；

场控：复盘直播中的实时目标关注，突发事件预警能力等等；

助理：复盘商品上下架，关注直播间设备，与主播配合等；

运营：复盘预热视频的准备和发布，巨量千川的投放操盘问题等等；

客服：复盘活动福利说明以及可能存在的售后问题，直播过程中回答粉丝的提问等等。

02、货品复盘

货品复盘主要是复盘直播间的选品逻辑是否合理，引流款、利润款、主推款的分配是否合理，过款流程的安排是否合理等等。以及产品的核心卖点提炼是否到位，直播间的货品展示是否清晰美观等等。

03、场景复盘

场景复盘相较于人和货的复盘是比较简单的，主要是复盘场地布置、直播间背景、直播间灯光直播设备、商品陈列等。

直播数据复盘

一场复盘从何切入？「数据」无疑是最客观的评分。无论过程中直播间里有多火热，最终的各项数据都是用户「用脚投票」后最真实的反馈。

01、转化数据

也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据，首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标（中低客单价）。

合格的数据指标：

分析原因，如何优化：

02、直播吸引力数据

直播数据包含场观、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率等数据。

直播吸引力数据

累计观看人次

指累计进入该直播间的次数，俗称场观或PV

反映了这场直播带货在哪个流量层级；观看人流量的大小，决定了你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。

累计观看人数

累计进入该直播间的人数，俗称UV

当人次/人数数值越大，一定程度说明直播间的粘性就越大，即便用户离开也还是会再次回到直播间的

最高在线人数

本场直播最高同时在线人数，分析该时刻都做了哪些运营手段，环比是否有突破自身流量天花板；

平均在线人数

该场直播带货平均每分钟在线人数

与最高在线人数做对比，差距较大说明直播间流量承载力不稳定，或者流量不精准等；

这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现能力，通常平均人数达到几百，就具备了带货的基本条件。

平均观看时长

本场平均每个用户的观看时长

反映了直播内容是否具有吸引力，一般取决于主播的留人能力和选品能力，一般平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。

互动率

非官方定义指标，可以取任意直播间互动行为指标/累计观看人数

反映用户参与度，直播间是否热闹，一般以直播间评论数/累计观看人数为参考值；与一些直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、产品卖点介绍。

转粉率

单场直播新增粉丝数/累计观看人数

反映直播间整体内容是否有价值，也反映了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。

03、直播带货力数据

带货数据包含商品曝光人数、成交人数、销售额、转化率、UV价值、客单价等。

直播带货力数据

商品曝光人数

商品曝光数量越大，说明用户对商品越感兴趣；

商品点击人数

商品点击人数越多，说明用户下单欲望越强

成交人数

当天支付成功的汇总去重人数

成交人数越多说明直播间整体转化能力越强。可以用来评估直播间的流量价值和潜在客群转化情况。

直播期间累计成交金额

直播期间全渠道关联店铺商品的支付GMV

反映最终整体成交品转化结果；

千次观看成交金额GPM

GMV*1000/直播间观看人次

反映每千次观看带来的成交金额，一定程度上代表了流量效率；

UV价值

表示平均每个观看用户给直播间贡献的成交金额，这个数值越高，说明用户贡献的价值越大，一定程度上代表了人群质量以及精准程度；

客单价

GMV/成交人数

反映平均每个用户成交金额的水平，越高说明用户质量越高，越有购买力；

ROI

投产比，成交金额/投放消耗

衡量付费投放的效率，越高说明投放效率越高

转化率

用来评估直播的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。