电商直播带货复盘工作流程

播小二说：

编辑导语：直播带货是当下已经十分流行的模式，而若想提升直播数据，直播复盘是一个有效的方式。

有效的直播复盘可以帮助我们在直播带货的道路上才能少走弯路，更加快速地迭代升级。本篇文章里，我们就一起来看一下直播带货如何复盘。

01、直播复盘的关键指标

目标复盘：

直播时长、总场观、成交金额、订单数量、涨粉数量、引流短视频数量。

直播间数据复盘：

点击数、成交人数、成交件数、转化率、单品数量/成交额占比。

辅助复盘：

人员、货品摆放、场地、道具、标题、封面图。

人员安排：

参与当场直播的全体人员，包括选品、运营、主播、中控、客服。

时间安排：

常规时间-下播半个小时内

其他时间–开播前1个小时

02、直播人员复盘内容

全程录制

直播过程需要全程录制，除了普通的手机录制，还可以使用专业软件录制，录制效果更好。

场控

直播的指挥官，也是复盘的组织者。

【工作职责】

随时观察直播过程中的任何事情，时刻要关注今晚直播间的目标达成情况，在线人数低时要组织加大引流、上福利、留住人并增加互动等方案实施，对正常直播的稳定性和高效性负责。

【关注问题】

场控需要关注的问题主要是产品上镜没有特点、产品要点归纳不足、预估直播数据出现偏差，直播中突发状况无法做出有效判断等问题。

主播

直面用户的第一人

只要不是特殊产品或者特殊直播间，一般都会选用高颜值的，身高体重符合产品特点，口头表达能力强，应变能力强，抗压能力强。

【工作职责】

有自己的对产品及直播间的独特见解，能主导或参与选款、卖点归纳、产品展示方式、直播玩法策划、复盘优化等事项。

要有优秀的状态调整能力、语言表达能力、善于总结并持续优化的能力。

【关注问题】

直播过程中，主播一般出现的问题是：在线人数激增时无法承接流量、直播间节奏出现偏差、黑粉出现时的临场反应、粉丝提出专业问题无法及时回答、产品介绍卖点错误且混乱(特别是服装穿搭出现明显问题)、直播间号召力差、催单逼单付费能力弱等问题。

助播

充当了主播“好闺蜜”的角色，灵敏度、激情度、配合度极佳的优质人才是副播的不二之选

【工作职责】

在主播介绍吃力时能制造话题、烘托气氛，在粉丝要看细节时，第一时间给到产品近景，在做福利时，详细介绍规则及抽奖操作，直播间粉丝有任何问题都要冲到第一线快速解决。

【关注问题】

副播会出现的问题是：状态不足无法吊起直播间氛围，与主播配合不佳、产品细节展示不清晰、优惠券发放不及时、问题回答或者解决不及时、传递道具错误等句题。

中控

中控的工作内容比较简单，一般就是后台的操作。

【工作职责】

产品上下架、价格及库存的修改、配合主播进行数量的呐喊、优惠券的发放、实时的数据记录等工作。

【关注问题】

中控在直播中出现的问题是：产品上下架问题操作失误、库存数量修改错误，逼单催单气氛配合度不足，声音不够洪亮、实时问题出现后没有进行记录等问题。

投手

主要的工作内容是：为直播间引流，不管是直播间画面短视频或者引流短视频的准备和发布，还是巨量千川或者dou+的投放，都需要做好及时输出。

03、直播数据复盘

关键数据项目

1）整场直播的基础数据

2）了解商品详情

3）了解观众互动数据

4）了解直播间流量来源

停留时长

平均停留时长=用户观看总时长/观看总人数

代表了你直播间的吸引力

参考值：大于一分钟

互动率

互动率=评论人数/观看总人数

反应了直播间里主播的话术能力、中控的运营能力。

老粉的还有新粉的互动率，这个指标可以看出你直播间的活跃度。

参考值：大于5，如果数据不足，就要通过随心推或千川，投互动评论，把这个数据做起来。

转粉率

转粉率=新增粉丝数/观看总人数

这个数字代表了，下次还想来直播间的人数。要记得进了直播间的，一定要想办法让他点粉丝灯牌。

参考值：

场观500，转化率12

场观1500，转化率2.3

场观2500，转化率3.5

场观5000，转化率4.5

转关注率

参考值：

场观500，转化率2

场观1500，转化率3

场观2500，转化率3.5

场观5000，转化率5.2

转粉丝团率

参考值：

场观500，转化率1.2

场观1500，转化率2.3

场观2500，转化率3.5

场观5000，转化率4.5

成交转化率

转化率=成交人数/观看总人数

也就是每一百个观众能够转化成交的比例

参考值：

场观500，转化率3.6

场观1500，转化率3.8

场观2500，转化率4.2

场观5000，转化率5.8

商品点击率

商品点击率=商品点击数/直播间观看总人数

这个是直播间点击商品的人数的占比。代表了直播间里，对你商品感兴趣的人数。考验的是货品的吸引力和主播的话术演绎。点击率最好是大于18。