直播间新号开播：商品卖点设计及话术

播小二说：

如今，直播带货十分火热，掌握一手优秀的直播间营销话术能够让用户产生“专业”的感觉，从而促成用户下单，转化率翻倍。那么，该如何设计一套好的话术？

01、利润款卖点设计方法

01、利润款定义

客单价较高，品质较好，能拉起直播间利润的品。

利润款的市场竞争相对较小，这部分商品应该占产品结构和实际销售中的最高份额，约60%以上。

02、直播间的排品顺序

利润款一般在直播间小黄车1-3号链接，让点击小黄车的用户一眼就能看到，加强用户兴趣，促成购买。

03、产品讲解时间

一般引流款给直播间引流，带来人气，此时上阶段福利活动，直播间人气到达一定峰值，讲解利润款产品，讲解时间可以占整个过品周期的40%-60%

04、货品SKU设置

利润款可以丰富品类，可以搭配不同套餐，货品 SKU 设置多样化，比如:59块1件，100块2件….

05、讲解形式

利润款一般在直播间的单价较高，这类产品只适用于直播间的某一特定的群体，占比会较少，并且这类产品品质较高，所以在讲解时可以多强调产品卖点，并用足够的场景化带入让用户产生购买行为，还要注意讲解时的引导点击小黄车进行购买。

话术参考

02、福利款卖点设计方法

01、目的

福利款，主要是为直播间做数据的，吸引大部分客户在直播间停留、下单购买

02、产品特点

一般是组合在一起，量大，性价比高，刚需品

03、产品价格

一般比现实中便宜很多，优惠力度很大，让人看了就想买

04、应用场景

在开播的时候，立马预告，在什么时间或者满足什么条件，就可以买到，让一些喜欢薅羊毛的用户，进入直播间停留。

主播再通过话术引导，快速让直播间的人气，评论，点赞等数据拉起来，一般会通过限量，门槛低价格诱人，让大家都能参与进来。

还有在直播间人急速流失的时候，立马上架福利款，把直播间人数再次拉起来。

话术参考

03、引流款卖点设计方法

01、价格方面

引流款顾名思义就是为了直播间引进流量商品，是客户群体中绝大部分客户可以接受的产品。

所以通常要选择性价比高的商品，甚至低于成本价销售。

02、时间方面

因为引流款性质就是为直播间引进流量，所以一般会用在直播带货前半个小时用于直播间热场，或者直播中后期流量明显下降时，给直播间增加人气，所以这就需要场控对直播热度的高度敏感，更好的把控直播间的节奏

03、搭配方面

和其他款项搭配方面，因为常规一场直播，商品数量大概15-30款以内，因为款的数量较多，为了提高直播间的转化建议可以把品分为引流款、爆款、利润款，可以采用235、226、137等等比例，根据直播间具体情况进行搭配，从而提升商品成交。

话术参考

04、承接款卖点设计方法

01、目的

清库存，冲销量，承接流量并产生转化。

02、形式特点

一般的以畅销产品，或者是爆款的产品为主。承接品的曝光点击和转化和主推差不多，多出现在引流款后。

03、产品特点

性价比高，销量高，受众群体大，大众款产品

04、产品价格

没有明显界限以性价比为主，高低产品都有，主要是让用户觉得确实有优惠。可以薄利多销也可以是放量做直播间数据。

05、应用场景

利用少量的库存做憋单，停留，互动的数据，在适当的时候放库存提高直播间的支付率而获得系统推流。

话术参考